Как определить мотивацию вашего клиента: исследование рынка и когнитивная теория

Как определить мотивацию вашего клиента: исследование рынка и когнитивная теория

Проведенные качественно исследования замечательно подходят, чтобы определить мотивацию каждого клиента. При их помощи можно понять, какие из когнитивных процессов делают толчок в принятии потребителями решений.

Для начала необходимо выяснить, каким образом люди себя идентифицируют
Теория идентичности говорит о том, каким образом люди определяют себя, какое место они отводят себе в окружающей среде.

В рамках данное теории изучению подлежат следующие понятия:

  • Стремления;
  • Выбор;
  • Сомнения,
  • Потребности личности.

Благодаря теории идентичности можно создавать профили клиентов, а также осуществлять сегментацию рынка.
Люди не сильно любят, когда их поведение, а также мотивация поддаются анализу, поскольку на вопросы исследования необходимо отвечать подумав и правдиво, на сколько это возможно.

Далее необходимо погрузиться в тайны разума потребителя


Перед совершением сделки потребителями проходится несколько различных этапов воронки продаж. Большинство маркетологов акцентируют внимание на данном передвижении, однако они забывают о том, что движет ими.

Далее необходимо погрузиться в тайны разума потребителя

Чтобы оправдать все ваши усилия, нужно понять, каковы мысли потребителей. Это дает возможность создавать маркетинговые персоны.
Использование когнитивной теории в качественно проводимых исследованиях рынка даст возможность каждому из участников давать более продуманные, а также актуальные ответы на их вопросы.
Если вопросы прямые, люди обычно дают поверхностные ответы, именно поэтому нужно постараться построить более четкий диалог со своим потребителем.

Делайте все, чтобы улучшить сегмент рынка

Фундамент когнитивного подхода — две теории: восприятия, а также идентичности, которые основаны на так называемой феноменологии. Они абсолютно разные и особых свойств не имеют.
Феноменология занимается изучением сознательного личного опыта, который каждый человек переживает во время контакта с окружающей средой.
На феноменологии в качественных исследованиях рынка строятся фокус-группы, а также интервью. Потребители делятся своим опытом, тем самым передавая весь необходимый объем информации, которой больше ни у кого нет.


Теория восприятия начинается с феноменологии, а также неврологии. Ее цель: изучение того, как же окружающий мир воспринимает мозг человека. Когда исследователями используется теорию восприятия как основа для вопросов, они просят потребителей описать каждый из этапов обработки информации: это внимание, повторение, извлечение, а также кодирование.

Изучите, каким образом люди осуществляют обработку информации о продукте

Лишь приблизительно семь бит воспоминаний может поместиться у нас в памяти, поскольку она краткосрочна! Чтобы не забыть эту информацию, мозг повторяет ее время от времени.
Именно поэтому важно использовать специальные приемы, которые помогут запомнить информацию, которая действительно нужна.


Когда часть информации повторяется время от времени, она переместится в долгосрочную память, где будет повторяться без сознательного контроля.
Частицы информации, сознательно не повторяющиеся, никак не могут переместиться в долгосрочную память, со временем теряются, то есть забываются. Чтобы использовать информацию из сектора долгосрочной памяти, нужно переместить ее в краткосрочную память обратно.


Такой вид информации, в большей степени, обрабатывается при отключенном сознании. Если запоминаемая информация слишком тяжелая или же отличается от обыденного опыта, тогда потребуется приложить сознательные усилия для ее запоминания.


Поскольку данные процессы автоматизированы, то всем участникам маркетинговых исследований достаточно сложно сформулировать подсознательные мысли, а также эмоции.
Понимание мотивации, а также особенностей мышления обыкновенного потребителя даст возможность сделать каждое из ваших качественных исследований более достоверными, а также полезными, чтобы работать в дальнейшем.

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *