Андреа Картер из Sophos об ABX и других тенденциях маркетинга B2B

Андреа Картер — старший директор по маркетингу в регионе EMEA компании Sophos, предоставляющей кибербезопасность как услугу. Недавно я встретился с Андреа, чтобы узнать больше о ее роли. Она рассказывает о тенденциях в маркетинге B2B, взаимосвязи между продажами и маркетингом, а также об уроках пандемии.

Расскажите о своей роли – как выглядит ваш обычный день?

Я руковожу полевым маркетингом для Севера (UKI & Nordics), Юга (Италия, Франция, Испания и Бенилюкс) и Emerging (Ближний Восток и Африка) EMEA в Sophos. Sophos предоставляет передовые услуги и решения в области кибербезопасности по всему миру через торговых посредников и поставщиков управляемых услуг.

Типичный день зависит от того, работаю ли я из дома или посещаю личную встречу в одном из наших офисов Sophos. В основном цель моей команды — повысить осведомленность, создать спрос и активировать наш канал. Обычный день может включать встречи один на один с членами моей команды, стратегические встречи с руководителями отдела продаж в регионах, в которых я работаю, обзор ключевых показателей эффективности и того, как мы отслеживаем в каждом регионе с точки зрения MQL, SQL, биллингов и т. д., а также различных проектов. встречи с коллегами по всему миру для выстраивания стратегии вокруг ключевых действий, таких как запуск новых продуктов, последние сообщения или такие области, как структура и развитие наших команд.

Какие тенденции формируют маркетинг B2B прямо сейчас, и на что вы обращаете особое внимание?

С точки зрения тенденций, я бы сказал, что цифровые технологии остаются основным направлением и ключевой областью инвестиций. Особое внимание сейчас уделяется ABM, или, в последнее время известному как ABX (Account Based Experience). Мы недавно внедрили новую технологию, которая поможет нам управлять нашей ABX-стратегией, и мы постоянно адаптируем и разрабатываем автоматизированный контент для воспитания, целевые списки, продажи. вовлеченность и т. д. для достижения оптимальных результатов.

Я думаю, что ABX обеспечивает еще более тесную связь между отделами продаж и маркетинга в рамках бизнеса, и очень приятно видеть, как этот полностью объединенный подход обретает форму для развития нашего бизнеса.

Среди других тенденций следует отметить качество обслуживания клиентов, важность программ защиты интересов клиентов, разработки в области искусственного интеллекта, такие как наше недавнее использование чат-ботов, и акцент на привлечение тематического контента, такого как видео, опросы, интерактивные вебинары вопросов и ответов и т. д.

Наконец, социальные сети остаются важным элементом нашей стратегии. Интересная тенденция заключается в наблюдении за тем, что происходит с возвращением к живым событиям — мы все привыкли потреблять контент в онлайн-форматах, поэтому живое событие должно гарантировать, что оно не доставляет то, что можно было бы легче доставить в Интернете, поэтому я предсказываю больше сетевых/социальных мероприятий, чем возвращение к презентациям, проводимым в лекционном зале!

Как вы способствуете тесному рабочему партнерству между отделами маркетинга и продаж?

Партнерство между продажами и маркетингом — это то, чем я действительно увлечен, особенно когда я начал свою карьеру в продажах! Я думаю, что важно иметь общие цели и задачи, маркетинговую стратегию, которая была построена с учетом и одобрением продаж, а также периодичность регулярной отчетности по маркетинговым ключевым показателям эффективности, включая двустороннюю обратную связь о конверсии лидов / качестве лидов.

В Sophos функция SDR является частью маркетинга, а функция EMEA находится в моей организации, это фантастический способ гарантировать, что мы передаем квалифицированные возможности нашей команде по продажам, а не MQL, что максимизирует конверсию. Очень простая вещь, но самый важный совет для всех, кто занимается маркетингом и хочет лучше работать с продажами, — это слушать и присутствовать. Посещение QBR по продажам даст вам глубокое понимание того, что работает, где какие препятствия и как это сделать. вам будет легко превратить это в маркетинговую стратегию для поддержки там, где это необходимо.

Вы были включены в список женщин канала CRN за 2022 год. Есть ли у вас какие-либо советы для женщин, работающих в сфере технологий?

Мне повезло в том, что мой опыт работы женщиной в сфере технологий был в значительной степени положительным, и я получила пользу от работы непосредственно с несколькими вдохновляющими женщинами-лидерами. Хотя ситуация медленно меняется, я видел и до сих пор вижу большую разницу в количестве коллег-мужчин и женщин, с которыми я работаю, особенно на руководящих должностях.

Я много раз сталкивался с тем, что был единственной женщиной в комнате, но я рад сообщить, что сейчас это начинает меняться. В последние годы я был рад видеть все больше и больше женщин на высокотехнологичных должностях, и у нас в Sophos много талантливых женщин, работающих в наших лабораториях, технической поддержке и разработке продуктов.

Технологии могут быть сложными, но помните, что вам не нужно отмечать все галочки в описании вакансии, чтобы подать заявку — исследования показывают, что часто женщины предпочитают не претендовать на вакансию, если они не могут отметить все галочки с точки зрения опыт, в то время как их коллеги-мужчины часто будут счастливы подать заявку, имея возможность отметить только половину! Задавайте вопросы и ищите женщин, уже работающих в отрасли, которые часто будут очень рады дать вам совет и руководство. Замечательно иметь сеть женщин-образцов для подражания, к которым можно обратиться и с которыми можно работать.

Как вы пережили пандемию? Какие-то долгосрочные уроки?

Я думаю, что самым важным было продолжать общаться и следить за тем, чтобы звонки в Zoom были не только о делах и задачах. кухни и получили урок кулинарии от профессионального шеф-повара.

Еще одним важным уроком, который я надеюсь продолжить и после пандемии, является гибкость. Я думаю, во время пандемии мы узнали, что люди могут работать, даже если они сокращают свой рабочий день, чтобы он работал в их домашней среде. Sophos — действительно фантастический работодатель, который поощряет гибкость, это позволяет моей команде сбалансировать свою работу и домашнюю жизнь так, как им удобно, при этом выполняя свою работу.

Я думаю, что еще один урок, который мы усвоили, заключался в том, что постоянные звонки в Zoom тяжело даются людям, поэтому мы как команда сделали все возможное, чтобы внедрить «Пятницу без Zoom», чтобы дать людям возможность отдохнуть от звонков, а также обеспечить, чтобы люди сосредоточили свое время на проекты. Я думаю, что вебинары действительно набрали обороты после пандемии, и мы узнали, что, возможно, некоторый контент может быть доставлен более широкой аудитории в Интернете, чем проведение дорогостоящих и ресурсоемких живых мероприятий.

Что дальше для Sophos?

Что касается того, что будет дальше, я думаю о более глубокой интеграции и использовании ABX, изменении формата того, как мы проводим прямые трансляции, и о некоторых действительно интересных запусках новых продуктов и новых сообщениях, которые должны выйти на рынок в этом году. Насыщенное, но интересное время!